Efecto compromiso

Cuando una opción queda en medio de otras dos, más barata y más cara, tendemos a elegirla.

Qué problema aborda

Explica por qué añadir una opción más cara puede hacer que se venda más la intermedia.

Se ofrecían cámaras de fotos a dos grupos. A uno, dos modelos; al otro, los mismos dos y uno más caro.

Dos cámaras

La de 240 $ la elige el 50 %.

Tres cámaras

Con una de 470 $, la de 240 $ pasa al 57 %.

La cámara de 240 $ era la misma. Al quedar en medio, pareció la elección más sensata.

No sabemos cuánto vale cada característica, así que comparamos unas opciones con otras.
Los extremos parecen arriesgados: demasiado básico o demasiado caro.
La opción del medio es fácil de justificar, ante nosotros y ante los demás.

Úsalo así
Ordena los planes de forma que la opción recomendada sea la que de verdad conviene a la mayoría.
Evita
Añadir una opción carísima que nadie quiere solo para que la intermedia parezca razonable.
Para no caer
Mira cada opción por sí misma: ¿la elegirías si no hubiera otras al lado?

50 % → 57 %

Personas que eligieron la cámara intermedia sin la opción más cara y con ella (Simonson y Tversky, 1992).

Evidencia sólida. Simonson (1989) lo describió junto al efecto señuelo: los dos muestran que lo que elegimos depende de las demás opciones.

Itamar Simonson (1989)
Mostró que preferimos la opción que es más fácil de justificar.
Itamar Simonson y Amos Tversky (1992)
Lo midieron con productos como cámaras y lo llamaron aversión a los extremos.

Simonson, I. (1989). Choice based on reasons: The case of attraction and compromise effects. Journal of Consumer Research, 16(2), 158–174. Ver fuente: Simonson, I. (1989)
Simonson, I. y Tversky, A. (1992). Choice in context: Tradeoff contrast and extremeness aversion. Journal of Marketing Research, 29(3), 281–295. Ver fuente: Simonson, I. y Tversky, A. (1992)

Última revisión: 22 de octubre de 2026