Coste hundido
Seguimos con algo porque ya hemos invertido dinero, tiempo o esfuerzo en ello, aunque continuar no nos convenga.
Qué problema aborda
Explica por qué acabamos una película que no nos gusta, mantenemos proyectos que no funcionan o usamos lo que pagamos aunque ya no nos apetezca.
Un ejemplo
Has pagado dos viajes para el mismo fin de semana: uno de 100 $ y otro de 50 $ que prefieres. No puedes devolver ninguno.
Ninguna elección recuperaba el dinero, pero el viaje más caro pesó más que el disfrute.
Por qué pasa
Ver perdido lo que invertimos duele, y queremos evitarlo.
Seguir se siente como no desperdiciar, aunque lo gastado no vuelva.
Abandonar parecería admitir que nos equivocamos.
Aplicaciones en diseño
Úsalo así
Ayuda a decidir mirando hacia delante: qué gana la persona a partir de ahora.
Evita
Recordar lo ya pagado para que alguien no cancele algo que no le sirve.
Para no caer
Pregúntate: si no hubiera pagado nada, ¿seguiría con esto?
Lo que dice la investigación
4,11 vs 3,3 obras de teatro vistas de media en la primera mitad de la temporada por quienes pagaron el abono completo, frente a quienes tuvieron descuento (Arkes y Blumer, 1985).
Evidencia sólida. En la segunda mitad de la temporada la diferencia desapareció: el peso del gasto pasado se diluye con el tiempo.
Autores y obras
Richard Thaler (1980)
Lo describió como uno de los comportamientos del consumidor que la economía clásica no explica.
Hal Arkes y Catherine Blumer (1985)
Lo demostraron con dilemas y con un experimento real de abonos de teatro.
Conexiones
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Fuentes
Fuentes originales
- Arkes, H. R. y Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124–140. Ver fuente: Arkes, H. R. y Blumer, C. (1985)
- Thaler, R. (1980). Toward a positive theory of consumer choice. Journal of Economic Behavior & Organization, 1(1), 39–60. Ver fuente: Thaler, R. (1980)
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