Qué problema aborda
Explica por qué la gente acelera al final de una tarjeta de fidelidad, de un curso o de una barra de progreso.
Un ejemplo
Una cafetería repartió dos tarjetas: una de 10 sellos vacía y otra de 12 con 2 ya sellados. En las dos hacían falta 10 cafés.
El esfuerzo pedido era el mismo. Sentir que ya se había avanzado hizo terminar casi tres días antes.
Por qué pasa
Medimos lo que falta, no lo que llevamos.
Cuanto menos falta en proporción, más merece la pena el esfuerzo.
Por eso aceleramos al acercarnos al final.
Aplicaciones en diseño
Úsalo así
Muestra el progreso y empieza con algo de avance: el primer paso hecho, una barra que no parte de cero.
Evita
Inventar un progreso falso o metas que se alejan cuando te acercas.
Para no caer
Si aceleras para completar algo, pregúntate si la recompensa merece lo que gastas.
Lo que dice la investigación
20 % más deprisa compraban los clientes a medida que se acercaban al café gratis (Kivetz, Urminsky y Zheng, 2006).
Evidencia sólida. La idea viene de Hull (1932), que observó que las ratas corrían más deprisa cuanto más cerca estaban de la comida.
Autores y obras
Clark Hull (1932)
Formuló la hipótesis del gradiente de la meta en experimentos con animales.
Ran Kivetz, Oleg Urminsky y Yuhuang Zheng (2006)
La comprobaron con clientes reales de programas de fidelidad.
Conexiones
Fuentes
Fuentes originales
- Kivetz, R., Urminsky, O. y Zheng, Y. (2006). The goal-gradient hypothesis resurrected: Purchase acceleration, illusionary goal progress, and customer retention. Journal of Marketing Research, 43(1), 39–58. Ver fuente: Kivetz, R., Urminsky, O. y Zheng, Y. (2006)
- Hull, C. L. (1932). The goal-gradient hypothesis and maze learning. Psychological Review, 39(1), 25–43. Ver fuente: Hull, C. L. (1932)
Última revisión: